我的前半生，是個(gè)做咨詢的

煙雨迷蒙春江夜

在麥肯錫的前半生，有種種遺憾，有種種值得反省之處，卻也令我感激終生。

文 | Autumn QT  

1

知乎上有匿名讀者評(píng)論《我的前半生》：

做了快十年的咨詢，一直都很難跟十八線城市的親戚朋友解釋我到底是干啥的……現(xiàn)在電視一播，估計(jì)科普倒是免了……

感同身受，咧嘴大笑。

因?yàn)槭�多年前，我進(jìn)入麥肯錫時(shí)，被我姑姑認(rèn)真問(wèn)過(guò)：

麥肯錫和麥當(dāng)勞與肯德基是什么關(guān)系？

現(xiàn)在至少朋友圈里科普了一波，什么是咨詢，什么是MBB，以及咨詢行業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理到底養(yǎng)不養(yǎng)得起羅子君同學(xué)。

謝謝劇組哈。：D

2

那么，究竟會(huì)不會(huì)發(fā)生，電視劇《我的前半生》里賀涵與唐晶的客觀數(shù)字之爭(zhēng)？復(fù)盤一下：

唐晶說(shuō)：

我是一個(gè)咨詢顧問(wèn)，我這么多年刻苦努力的學(xué)習(xí)實(shí)踐，就是希望用各種方法計(jì)算出一個(gè)客觀公正的數(shù)據(jù)結(jié)論。

賀涵說(shuō)：

準(zhǔn)確講，你應(yīng)該以你多年所學(xué)的各種方法，計(jì)算出一個(gè)人家想要的數(shù)據(jù)結(jié)論。數(shù)據(jù)是死的，那數(shù)據(jù)怎么排列組合導(dǎo)出結(jié)論，這是活的。

拿人錢財(cái)，與人消災(zāi)嘛。我們要時(shí)刻心系客戶，體驗(yàn)他們的悲觀和快樂(lè)情緒，并且與他們站在同一條戰(zhàn)線上！

這是很典型的問(wèn)題了。客戶嫌棄我們做得數(shù)字小而怒氣沖沖的情況，我確實(shí)遇到過(guò)。（那時(shí)候還是小分析師，嚇傻了，特別崇拜地看合伙人和項(xiàng)目經(jīng)理成功救場(chǎng)。）

首先吶，兩個(gè)人是戀人關(guān)系，就不會(huì)在一個(gè)項(xiàng)目上。

麥府對(duì)戀愛、婚姻絕無(wú)限制，結(jié)婚的也不在少數(shù)（青春年少時(shí)，天天十五六個(gè)小時(shí)在一起吃苦受罪，特別容易培養(yǎng)感情）。

但正式確定關(guān)系，就要周知、回避。

每個(gè)項(xiàng)目后領(lǐng)導(dǎo)都給下屬打分、總結(jié)，那賀涵給女朋友評(píng)價(jià)，是否不公平？

夫妻兩個(gè)一起裝修房子都容易吵起來(lái)，如果在同一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作，需要絕大的智慧把事業(yè)與家庭分開，把專業(yè)與感情分開。男朋友在生活中，最好不要挑剔女朋友，但是在項(xiàng)目上，必須較真，那女朋友的PPT你是改還是不改哪？

其次（敲黑板！），MBB的老板們，絕對(duì)不會(huì)像賀涵這樣說(shuō)“拿人錢財(cái)，與人消災(zāi)嘛””！

因?yàn)檫@樣說(shuō)，太直接了。

MBB的人，那么聰明，即使有心這樣做，也一定有水平說(shuō)出一些政治正確的話，不可能也不需要直言違背公司的長(zhǎng)期價(jià)值觀啊。呵呵。

再次，賀涵在客戶面前說(shuō)的話，并沒(méi)有錯(cuò)。

唐晶之前提出2%的市場(chǎng)份額提升的預(yù)估，是基于一些過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，在我認(rèn)為，能夠引入更多的資源投入，吸引到更多市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用，那么我認(rèn)為5%到7%之間的增長(zhǎng)，應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題。

（對(duì)不起我沒(méi)有追劇，只是看了關(guān)于這場(chǎng)爭(zhēng)論的截屏，也許斷章取義。）

問(wèn)題的關(guān)鍵，并不在于2%還是7%的市場(chǎng)份額提升，而是這個(gè)提升需要付出的代價(jià)。

比方說(shuō)，我跟客戶說(shuō)，明年可以賣20億，客戶要賣50億。

當(dāng)然可以啊！

賣20億，投入市場(chǎng)費(fèi)用3000萬(wàn)，今年凈虧2000萬(wàn)，第四季度開始止損；賣50億，投入市場(chǎng)費(fèi)用1億+，今年虧5000萬(wàn)+，一年半以后才有希望止損。

您看怎么選。

改變數(shù)字，不是謊言；不說(shuō)出改變后的其他影響，才是謊言。

就我在麥肯錫的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)給客戶提升目標(biāo)，但不會(huì)睜眼瞎說(shuō)，你不需要付出更高的代價(jià)。

每一個(gè)好的咨詢顧問(wèn)，也愛惜自己的羽毛。

3

一直以來(lái)，這個(gè)行業(yè)（尤其是排名前三的MBB）頭頂光圈，也備受嘲笑。

頭頂光圈，是因?yàn)镸BB的精英名聲。號(hào)稱只招最聰敏的人，只給最膩害的公司做最有價(jià)值的事，收費(fèi)貴、工資高、訓(xùn)練嚴(yán)、升職快。

備受嘲笑，是因?yàn)槌３１蝗苏f(shuō)，咨詢顧問(wèn)給的方案，往往紙上談兵，項(xiàng)目過(guò)后即被束之高閣。

用一個(gè)經(jīng)典笑話，概括對(duì)咨詢的詬病：

一個(gè)小伙子，跑到大草原上，對(duì)牧羊的老先生說(shuō)，我來(lái)幫您算算，您有多少只羊吧。如果算對(duì)了，給我一只羊作為報(bào)酬。

然后，動(dòng)用了各種高級(jí)工具，衛(wèi)星拍攝、抽樣統(tǒng)計(jì)、建模估算……得出結(jié)論后，小伙子得意洋洋地抱起一只羊。

老先生說(shuō)，如果我能說(shuō)出你是哪個(gè)公司的，您能把它還給我么？

好呀。

你是麥肯錫的。

為什么呢？

首先，你不請(qǐng)自來(lái)；

其次，你告訴了我，一件我已經(jīng)知道的事；

最后，你抱走的不是羊，是我的牧羊犬。

嘿嘿。出于自衛(wèi)，我總是主動(dòng)告訴人家這個(gè)故事，反正要被黑，不如先自黑。

笑話里有部分真相。確實(shí)，咨詢顧問(wèn)往往不如客戶在這個(gè)行業(yè)與問(wèn)題中浸淫得時(shí)間久，會(huì)用最快的方法，去搜集現(xiàn)有信息，數(shù)月后給出一個(gè)答案，留下了“告訴你已經(jīng)知道的事實(shí)”以及“羊和狗都分不清”的名聲。

我所認(rèn)識(shí)的離開麥府的人，最常見的兩個(gè)原因是：

1. 工作辛苦，顧不上家庭與生活；

2. 想沉浸到某個(gè)行業(yè)里，去真正“分清羊和狗”。

4

這類嘲笑，在我自己的“前半生”中高頻出現(xiàn)，不由我不對(duì)它認(rèn)真。從業(yè)七年，無(wú)時(shí)不刻不在想，客戶為什么愿意付出這么高的費(fèi)用雇傭我們。

難道僅僅是因?yàn)椋�需要一個(gè)金字招牌做出“客戶想要的答案”，“被人當(dāng)槍使”么？

認(rèn)真盤點(diǎn)過(guò)自己七年來(lái)所做的所有項(xiàng)目，最常見的是三種情況：

第一種，客戶進(jìn)入新的領(lǐng)域。

大部分的機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)在動(dòng)態(tài)成長(zhǎng)中，它們會(huì)進(jìn)入新的領(lǐng)域。例如——

聯(lián)想收購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)，做全球性的并購(gòu)與并購(gòu)整合；

跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入新興國(guó)家的市場(chǎng)，從中國(guó)到非洲，從南美到東南亞；

布局新產(chǎn)業(yè)，超市做電商、銀行做科技金融、中國(guó)政府起草《慈善法》……

這很容易理解。

這些領(lǐng)域?qū)δ硞�(gè)機(jī)構(gòu)是新的，在世界范圍內(nèi)、在人類歷史上，并不是。

那么，咨詢公司（或者相關(guān)專業(yè)性公司）有這方面的know-how，就可以助客戶一臂之力。

我做過(guò)多個(gè)跨國(guó)企業(yè)首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的項(xiàng)目，客戶團(tuán)隊(duì)連一個(gè)會(huì)說(shuō)中文的都沒(méi)有。想象你現(xiàn)在去斯里蘭卡開個(gè)公司，那么找一個(gè)全球知名咨詢機(jī)構(gòu)做研究與啟動(dòng)方案，比現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)或者招聘團(tuán)隊(duì)去做，更容易一些。

煙雨迷蒙春江夜

第二種，客戶需要中立的意見。

有人的地方，就有斗爭(zhēng)；有利益沖突的地方，就有謊言。

全球老大給中國(guó)老大訂KPI，中國(guó)老大或許有動(dòng)力把市場(chǎng)容量報(bào)低一點(diǎn)（銷售目標(biāo)訂太高不好完成），又或許有動(dòng)力把市場(chǎng)潛力報(bào)高一點(diǎn)（要錢要人要重視啊）。

這時(shí)候，有公信力的第三方中立意見，就會(huì)有幫助。咨詢報(bào)告也許說(shuō)了一堆“客戶內(nèi)部都知道的事”，但從第三方嘴里說(shuō)出來(lái)，就是價(jià)值。

第三方要保持中立，確實(shí)很困難。如果是中國(guó)老大付錢，做市場(chǎng)模型的時(shí)候，要多大的定力才能違背他的意愿。

我只能說(shuō)，知名的咨詢公司，賣得就是自己的公信力，不敢輕易砸自己的招牌。

長(zhǎng)期利益與短期利益的沖突，在所有的生意中都存在，考驗(yàn)得正是這個(gè)公司的水準(zhǔn)、機(jī)制與文化。

第三種，客戶需要偶發(fā)的、專業(yè)的、高效的幫助。

拿律師行業(yè)做個(gè)類比——每家大公司都有法務(wù)，保證業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的合規(guī)性；但公司不能養(yǎng)上百個(gè)律師，覆蓋所有專門領(lǐng)域。

也許天天有合同要審核，卻不是天天要打勞務(wù)糾紛的官司，也不是天天要去美國(guó)上市。

這時(shí)候，就會(huì)選擇外部的律所，提供專門的支持。

商業(yè)領(lǐng)域也是如此，全盤的戰(zhàn)略規(guī)劃、流程的重新梳理、激勵(lì)體系的重新設(shè)計(jì)，往往若干年才做一次，或是在業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段后才出現(xiàn)需求。

我見過(guò)零售企業(yè)，從一年開5家店變成一年開40家店時(shí)，質(zhì)量全面下滑。因?yàn)楣?家店靠人，管40家店，靠管控流程。而這些流程，要從頭建立與實(shí)施。

當(dāng)甲方發(fā)現(xiàn)，我需要在短期內(nèi)、快快地、保質(zhì)保量地做一件事，而我內(nèi)部沒(méi)有足夠的人手或經(jīng)驗(yàn)時(shí)，乙方就閃亮登場(chǎng)了。

總不能招聘一批員工，做完這個(gè)項(xiàng)目再把他們解雇了。（嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，第一點(diǎn)也是第三點(diǎn)的一部分。我不夠MECE哈。）

5

所以，咨詢和所有的乙方（律師、會(huì)計(jì)師、廣告公司、公關(guān)公司、培訓(xùn)公司等）其實(shí)一樣。

• 在某些領(lǐng)域，客戶不熟悉之處，做得多、做得專、做得強(qiáng)；也有成本上、資源上、經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)；
• 即使客戶內(nèi)部可以做的事，提供第三方中立的意見；
• 即使客戶內(nèi)部可以做的事，保持人員上的靈活性，外包具有不確定性的工作量，也盡可能做得保質(zhì)保量。
  
  
  

至于做得好或者不好，全看乙方的水平了。

4A的廣告未必都令客戶滿意。MBB那么貴，接的活兒都是難題，拼盡智力體力后做的答案有沒(méi)有用，見仁見智。

我深愛麥府，即使在麥府人中，也被認(rèn)為是“被麥府洗腦洗得比較徹底與成功”的“McKinseyer”。

在我眼里，它的好，不因?yàn)樗�是咨詢，咨詢只是提供了一個(gè)不斷被客戶雇傭去解決新難題的環(huán)境。

而是因?yàn)椋瑸槊鎸?duì)這種“不斷解決新難題”的挑戰(zhàn)，它構(gòu)建了一套精英主義的體系，告訴每一個(gè)雇員、幫助每一個(gè)雇員，

你的客戶值得最好的，

你做的事是最重要的，

你是最有潛力的，

你的團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的，

也因此請(qǐng)你做成最好的。

這未必都是真的（并沒(méi)有做過(guò)什么治愈癌癥這樣偉大的事）。然而這種追求的指引下，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的早期訓(xùn)練：包羅萬(wàn)象、壓榨潛能，從說(shuō)話到寫字，從做數(shù)到做人。

和其他卓越的大公司也沒(méi)啥不同，和每一個(gè)不甘平凡的職場(chǎng)人也沒(méi)啥不同。

這就是我的前半生。有種種遺憾，有種種值得反省之處，卻也令我感激終生。

月夜游神

分析得不錯(cuò)！