解讀家裝行業的最大暗黑勢力----增項。幾個業內故事，有那么點感慨。

輕舟裝飾

滿懷希望的接受了開頭，卻猜不到結局。最初的增項，可能是業主提出來的！

       那是在80年代，沒有裝修行業，今天叱咤風云的大佬們有的剛上學，有的還在玩泥巴。找個泥瓦工砌砌墻、找個木工打幾件家具、自己帶個報紙折的帽子粉刷下墻壁就是當年的裝修。

       那個時候家具基本沒有現成的，都是請木匠師傅到家里來做的。那個時候的木匠師傅可是正當八經有一技之長的手藝人，按天結算工錢之外，還要好酒好菜的招待。本想“節約”點的業主偶爾會“請求”師傅用一些邊角廢料再打個小凳子啊什么的，增項的雛形本終于誕生了！

       后來，頭腦靈活的木匠開始“主動出擊”了，他們在業主盛情款待的晚餐桌上盛情款款的提出，多余的木料還能做些什么，或者家里還需要再加點什么，當然，這是要加工時的，就是要加錢了。

       當時的人們都沒有想到，若干年后，增項逐漸成為了家裝的一大暗黑勢力。想起些從業路上的一些故事，不管你信不信，都是親身經歷。

故事一：很傻很天真

       大約一些年以前，咱還是青蔥的小伙兒，學劍不成，賣字無門，機緣巧合進了建筑裝修行業。好像這行業好多牛掰的人物也是當年沒有更好的選擇，只不過個人的天資和敬業精神決定了將來的高度。

       我向當時已經小有名氣今日億萬身家的前輩求教。問了一個“很傻很天真”的問題：你企業增項這么厲害，你也覺得客戶有點受不了，這樣下去會不會有一天，消費者拋棄你這個企業？

       大哥“哀其不爭”地看了我一眼，說了一句當時我并不樂意接受但現在還記憶猶新的話：“你不懂裝修！客戶永遠是對的，前提是你得了解客戶！”

       當年道行根本不夠，沒聽懂大哥關于“價格博弈”的真諦，直到后面慢慢才領悟，還記住了大哥一句經典的話：“就像男人騙女人，那不是騙，騙得不好才是騙。增項不是問題，關鍵是你有沒有把活干到讓業主基本滿意。”

故事二：真心不懂客戶

       干了兩年后，公司不算特別大，人也并不多，靠有水準的設計和細致的服務吸引了一些客戶，并不是太賺錢還算充實忙碌。

       接了個客戶，我們的設計全部完成了，到了施工預算階段，我們比較精確的計算下來十三萬，他們再三要求我們便宜點，要在十萬搞定。說實話，行業利潤在05年前比較高，這個客戶應該是08年的時候，利潤已經很透明化了。

       團隊成員再三商量，決定利潤全部不要了，白干，就是為了打開這個小區的市場，我們給了一個很有誠意的價格十一萬。

       沒想到業主說，已經和“XX裝飾”談過了，人家是大品牌，而且說十萬就夠了，后期也不增項。

       有些細節就不延展了，反正后來問客戶他總共花了多少錢？

       十三萬多。

       同事們痛苦的討論：還堅持不惡意增項的初心嗎？

       還是我們真心不懂客戶？

       下面的故事有可能解答當年的疑問。

故事三：拿著奧拓的錢 想奧迪的品質

       有一個同行朋友，年營業額大概幾百萬接近千萬的樣子，我們一直覺得他服務客戶的線條太粗，一次酒后聊起，他感嘆的說：我還粗？我好歹有公司監理、有工程部管理，你看老王那公司，除了幾個像設計師樣子的繪圖員啥都沒有，一年還干兩千萬呢！

       那時我很好奇，抱著學習的態度問：“那他是怎么做的啊？”

       這哥們搖頭道：“你看單項預算，他每個價錢都比我高，可是總價卻總是比我低！”

      “這怎么可能？”

        他道：“簡單，漏項、減項，以后再增項！”

       “那客戶怎么接受啊？”

        他略有憤然道：“你以為客戶沒有問題啊？拿著買奧拓的錢，總想著奧迪的品質。從根本上講，大部分客戶基本不懂裝修，等開始了解了已經是別人盤里的菜了，誰不著急？”

        俺想也是，裝修企業吃了上頓沒下頓，搞不定客戶別說服務品質、自己的生存都成問題，可我還是狐疑：“那老王這樣的公司應該越來越難做吧？”

        但今天老王的公司不僅沒有“滅亡”，一直很紅火。雖然并沒有回頭客。被服務的客戶并沒有達到心理最初的預期，但大多都接受了。

        朋友當時的回答原話我已經記不清了，大意是：你以為客戶不知道會有增項啊？但他想，反正都有增項，不如找個相對便宜的，大家慢慢搞，最后怎么樣也比選貴的劃算吧？你再怎么和他講，也未必有用......

簡單 極致 快

       一眨巴眼，幾年變化下來，“增項”成了行業的暗黑勢力，簡單、粗暴、有效。盡管大多玩“增項”的公司在接觸業主之初總是把沒增項當做自己的王牌特色來招呼，架不住后期業主“主動”逼著加錢，“增項”也可以換換名稱啥的，業主簽完字后算裝修公司才“被迫”接受。一般有以下幾個特點：

       第一，簡單！公司提取利潤的20%，直接發包給工隊；只約定兩條，其一，公司的20%我已經收走了，后面的錢自己去想辦法收，收不到自己倒霉；其二，別到公司或相關單位去投訴，否則有了麻煩你承擔……

       第二，極致！只要上了門的客戶，不管什么價格、什么條件，一定要搞定，后面的事由項目經理自己處理。這弄得很對隊長拿到單子就處在虧損狀態……

       第三，快！主要和大大小小的網絡平臺合作，一有單子極速對接，用短到回來圖紙都沒法畫的時間完成量房，接著用完全不考慮現場實施性的平面和低價預算搞定客戶，迅速開工回款！

       唯一不能做到的是“口碑”，施工隊長要吃飯，當然要賺錢，倒霉的還是客戶，工藝少做幾道是常事。陸續出現后期的糾結和扯皮是必然的。你打官司未必能贏，家里等著住呢，總得把活干下去，再說“東西是用在你家里，你當然要掏錢了”……

       在互聯網真正進入家裝之后，客觀上也為一些本來因施工和管理能力欠缺的裝修公司提供了繼續揮灑的舞臺。”只要你簽單，什么都答應你”的模式展示出強大的營銷能力。用低價套餐吸引客戶，然后希望70%以上的客戶其實選擇的是更高級的產品，這是裝飾行業十年前干的事情。并沒有隨著“無增項”的口號消除，反而互聯網化了。

       以上文字為轉發，覺得可以引發一些思考。輕舟裝飾在這里倡導行業內的大家共同努力，加快家裝標準化的建設。這行當幾年一個潮流，堅持品質才有發展。業主們想得到貨真價實的家裝服務，選家裝公司要著重考察一個公司的口碑、設計、施工和售后，各種“免費送”、“不增項”、“低價優質套餐”可能會迷惑您的眼睛。希望上面的文字，能對您有參考吧。

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