不少人掉進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的坑里，可能因?yàn)闆](méi)看懂這些

風(fēng)行萬(wàn)里

作者：衛(wèi)哲
本文是前阿里巴巴B2B公司的CEO、百安居中國(guó)區(qū)前總裁衛(wèi)哲關(guān)于創(chuàng)業(yè)方法論的分享。

三平方公里效益
現(xiàn)在很多O2O到家服務(wù)都走入了一個(gè)誤區(qū)——沒(méi)有注意到物流與廣告成本。

物流成本在傳統(tǒng)行業(yè)中占10%，O2O卻沒(méi)有考慮這一剛性比例，這也是目前O2O持續(xù)燒錢、無(wú)法掙錢的原因�；ヂ�(lián)網(wǎng)本應(yīng)是最精準(zhǔn)、營(yíng)銷成本最低的，而現(xiàn)在這種燒錢現(xiàn)象卻違反了商業(yè)本質(zhì)。

很多企業(yè)融資之后都要沖規(guī)模、沖客戶數(shù)量、沖日單量等，但是我們要意識(shí)到：規(guī)模不等于效益。這可以用“三平方公里效益”理論解釋。

什么叫三平方公里效益？首先，我們來(lái)看最小的一級(jí)——“三平方公里效益”。舉個(gè)例子，如果我在虹橋上海浦西，現(xiàn)在想吃碗面，那浦東最好的面館能送過(guò)來(lái)嗎？肯定送不過(guò)來(lái)，送過(guò)來(lái)說(shuō)不定我都不餓了，所以對(duì)我來(lái)說(shuō)，只有這三平方公里的面館和我有關(guān)。反過(guò)來(lái)對(duì)這個(gè)面館也一樣，這個(gè)面館聽(tīng)說(shuō)你的平臺(tái)一天可以做一百萬(wàn)單，可是這和面館有什么關(guān)系？面館還是一天做50單。所以平臺(tái)大對(duì)消費(fèi)者和商家都沒(méi)有意義。這就叫“三平方公里效益”。

你可能有幾筆生意不賺錢，但你每一個(gè)三平方公里的作戰(zhàn)單位必須賺錢。你不能說(shuō)我每一個(gè)三平方公里都不賺錢，一百個(gè)三平方公里合在一起才賺錢。

同城規(guī)模效益
什么是“同城規(guī)模效益”？58同城的租房服務(wù)是最好的例子，比如我浦東有套房子，可能浦西的人會(huì)來(lái)租，此時(shí)，創(chuàng)業(yè)者把一個(gè)城市做透是有意義的�！巴�城規(guī)模效益”也必須每個(gè)城市、每個(gè)區(qū)域都賺錢。

與“同城規(guī)模效益”相對(duì)的是，類似于淘寶、京東、去哪屬于“全國(guó)規(guī)模效益”，而美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)雖然是一家全國(guó)性公司，但它們的規(guī)模效應(yīng)卻是同城的。所以，當(dāng)初美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不去比較每天全國(guó)有多少訂單，而是每個(gè)城市之間進(jìn)行比較。只有電商類，產(chǎn)品類才是全國(guó)規(guī)模效應(yīng)，因?yàn)?.9包郵的商品可以走遍全國(guó)，把全國(guó)的量聚在一起后去和上游供應(yīng)商談才有意義。

創(chuàng)業(yè)者要經(jīng)常問(wèn)自己：你是哪種規(guī)模效應(yīng)？然后根據(jù)這種規(guī)模效應(yīng)去做事。但最近創(chuàng)投界、風(fēng)投界有一種很不好的風(fēng)氣，很多創(chuàng)業(yè)者說(shuō)天使輪拿到錢，我要把模式走通；A輪我要做好北上廣深；B輪我要覆蓋二線十五個(gè)以上城市。然后呢？然后C輪就死了。

這是因?yàn)榻^大部分公司不需要做十五個(gè)城市，甚至北上廣深都沒(méi)有那么重要。如何才能在一筆交易里把物流成本和廣告成本壓縮到最低對(duì)他們是最重要的。

如果創(chuàng)業(yè)者要將這些成本降到最低，就需要把密度做起來(lái)。讓快遞員在一棟樓里面送10碗面，你給他兩塊錢一單他就會(huì)干；但如果你讓他在整個(gè)浦東送10碗面，沒(méi)8塊絕對(duì)干不了，因?yàn)樗�一個(gè)中午只能送幾單而已。這就是密度的效應(yīng)。

留住用戶
燒錢時(shí)一定要問(wèn)自己，我燒的錢流向了哪里？用戶有沒(méi)有留下？
很多創(chuàng)業(yè)者燒錢只看訂單——有錢就有訂單，但是有訂單是沒(méi)用的，因?yàn)橐坏┩Ｖ篃�錢，訂單就沒(méi)了。只有燒錢后，留下了用戶才有意義。

什么是用戶？即三個(gè)月留存率有多少，很多平臺(tái)只有10%。創(chuàng)業(yè)者用燒錢的方式把一百個(gè)用戶圈進(jìn)來(lái)，但三個(gè)月后只剩10%。

因此，一根蠟燭不能燒兩頭。兩頭燒即買家賣家一起補(bǔ)，財(cái)務(wù)報(bào)表里面的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表三張表一起燒。但補(bǔ)貼賣家是不對(duì)的，類似滴滴，它不能補(bǔ)貼司機(jī)，補(bǔ)貼乘客才有道理，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者需要改變的是乘客的習(xí)慣，而司機(jī)是在售賣自己的時(shí)間和服務(wù)，你給他生意做，他就會(huì)有錢。

B2C模式需要分析補(bǔ)貼哪一端是合理的。阿里巴巴從來(lái)沒(méi)給賣家、供應(yīng)商免費(fèi)過(guò)，因?yàn)樗麄兪亲錾�意的，如果他們能在平臺(tái)上做成生意就應(yīng)該對(duì)他們收費(fèi)。

提高行業(yè)效率
凡是做不到提高用戶體驗(yàn)和企業(yè)、行業(yè)效率的O2O都是耍流氓，而且這兩個(gè)次序也不能錯(cuò)。

首先是用戶體驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)不能忘記用戶第一。如果用戶體驗(yàn)沒(méi)有因O2O而發(fā)生改變，這種O2O模式就沒(méi)有意義。
但是，也要注意到，也許有些O2O的用戶體驗(yàn)看起來(lái)很好，卻沒(méi)有提高行業(yè)效率。

比如上門按摩、上門送水果這種模式，商家送貨上門，用戶不用自己去超市，看起來(lái)用戶體驗(yàn)很好，卻沒(méi)有讓企業(yè)甚至行業(yè)的效率因此而提高，甚至效率是下降的。

比如說(shuō)河貍家，上門服務(wù)時(shí)，手藝人每天能做2~3個(gè)訂單，但如果在店里，他們每天能做6~8個(gè)訂單。此時(shí)，雖然房租因O2O省掉了，但每個(gè)人每天的產(chǎn)出卻在下降，整個(gè)行業(yè)的效率是降低的。

多、快、好、省
什么是好的用戶體驗(yàn)？很簡(jiǎn)單——多、快、好、省。
當(dāng)年淘寶起家靠多、省兩個(gè)字，好、快做得差。正因?yàn)樘詫毸拓洸粔蚣皶r(shí)，所以京東來(lái)了，他一來(lái)就打快和好兩個(gè)字。
再說(shuō)一個(gè)更極致的例子，最近從雷軍開(kāi)始，好像全世界創(chuàng)業(yè)者都突然要學(xué)一個(gè)叫Costco（投資人說(shuō)注：Costco是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店，成立以來(lái)即致力于以可能的最低價(jià)格提供給會(huì)員高品質(zhì)的品牌商品）的公司。

Costco是把好和省做到了極致，犧牲了快和多。與沃爾瑪相比，Costco在美國(guó)需要開(kāi)一個(gè)多小時(shí)車才能到，里面的商品只有四千多種，而沃爾瑪卻有兩三萬(wàn)種。

所有創(chuàng)業(yè)者要問(wèn)自己，你要舍棄什么，留下什么？如果四個(gè)都想做到，就可能一個(gè)都做不到。當(dāng)然，你要做的是階段性取舍，而不是永遠(yuǎn)放棄。但至少在一開(kāi)始你要問(wèn)自己：解決行業(yè)問(wèn)題和用戶痛點(diǎn)時(shí)，你想先解決哪個(gè)字？對(duì)于很多做O2O、做到家服務(wù)的創(chuàng)始人，如果你問(wèn)他首先要解決什么？他說(shuō)快，但解決快的時(shí)候，他說(shuō)我還要多，那他肯定做不了。

多、快、好、省里面，如果能做好一個(gè)字，你不輸；做好兩個(gè)字，你能贏；想做三個(gè)字，你快輸了；想四個(gè)字都做，你肯定輸了。